Oscar Vilches Raa

Mis cordiales saludos, permítanme presentarme, soy Oscar Vilches, Ingeniero Industrial, de profesión, con cursos de especialización en Marketing y Ventas, (ESAN), con experiencia en empresas nacionales y transnacionales. Con habilidades de liderazgo y planificación, capacidad para asumir retos orientados al logro de objetivos. 23 años liderando equipos de trabajo, hasta 46 representantes de venta, 4 supervisores, directa e indirecta. Distribuidoras multimarca a mi cargo. Coordinaciones a nivel gerencial, jefatura, supervisores y representantes de venta, responsable de definir objetivos de venta y cobertura, cálculo de las notas de crédito, dar seguimiento de los objetivos de venta, supervisar a la FFVV en campo, su performance, desarrollo de portafolio, manejo de objeciones, identificación de oportunidades, empadronamiento de clientes, capacitación constante del equipo de ventas sobre las bondades del portafolio de productos, encargado de los lanzamientos, concursos, promociones y actividades con las fuerzas de venta de cada distribuidora, levantamiento de información sobre acciones de la competencia, direccionar al equipo de ventas bajo el enfoque de satisfacción al cliente, supervisar los procesos a fin de lograr la satisfacción del cliente, motivar el trabajo en equipo entre el personal de ventas, almacén y despacho, impartir entre el equipo de ventas estrategias que permitan retener a los clientes, incentivar la comunicación entre todas las áreas, coordinación con el Trade sobre campañas promocionales, manejo de un equipo de mercaderistas y promotoras a quienes asigno según necesidad y planeamiento, desarrollo de la cartera de clientes: bodegas, puestos de mercado, internets, kioskos, restaurantes, hoteles, farmacias, ferreterías, entre otros. Contacto con personal de las 100 mejores empresas de país y estudiantes en general, a fin de ofrecerles cursos a medida, servicios a la industria, consultoría en RRHH, programas regulares, Tecsup Virtual, maestrías de CEPADE. Coordinación con el Área docente para el desarrollo de la capacitación. Atención de reclamos de alumnos. Implementación de mejoras a fin de satisfacer inquietudes de los alumnos.

Mis intereses con la compañía son:

1. Aportar mi experiencia a la organización de manera que se logren los objetivos como empresa
2. Lograr un crecimiento sostenido año tras año
3. Fomentar entre las áreas la calidad de servicio, que cada área vea a la otra como su cliente interno y que la satisfacción de ese cliente permita lograr nuestros objetivos
4. Establecer una política de incentivos que mida al vendedor por cobertura, mix de productos y volumen
5. Desarrollar estrategias comerciales acorde con la realidad del mercado a fin de lograr nuestros objetivos
6. Promover el trabajo en equipo

Los objetivos que buscaré dentro de la organización son:

1. Ser la empresa número uno en nuestro rubro

2. Desarrollar todo el portafolio de productos

3. Concientizar al equipo de ventas, que son asesores comerciales y que su objetivo es brindar soporte al cliente para que resulte exitoso en su negocio

4. Lograr el trabajo en equipo fomentando el apoyo mutuo y solidario

5. Lograr que cada integrante del equipo de ventas logre un conocimiento adecuado del portafolio de productos de manera que resulte exitoso en cada gestión de venta

6. Estandarizar nuestros procesos buscando optimización de los recursos

Logros alcanzados durante mi gestión:

1. En Sociedad Punta de Lobos:

• Logré crecer 150 % 2018 versus 2017
• Desarrollo del 100% del portafolio en el 100% de mis distribuidoras

     2. En ABT Productos Naturales SAC, logré un crecimiento del 154%, diciembre versus julio 2016

     3. En Mondelez International logré:

• Ocupar el 1er lugar del Score Card de la distribuidora asignada
• Reconocimiento por los excepcionales logros en el proyecto: “ALL WE ARE SALES” – 2011
• Reconocimiento por los excepcionales logros en el proyecto: “DOUBLE IN FIVE” – 2012
• Incremento del 52% en cobertura de Halls – 2014

Como líder de ventas, buscaré:

1. Guiar y conducir a mi FFVV hacia el logro de los objetivos

2. Impulsar las actividades del día a día

3. Ser visto como un compañero que trabaja en sintonía con ellos

4. Que me vean como el responsable de mantener el foco en los objetivos de venta

5. Muestro a mi equipo de trabajo la manera de lograr los objetivos

6. Hago sentir a mi equipo, dueño y protagonista del:

. Cumplimiento de los objetivos

. Del incremento de la cartera a través de clientes nuevos

. Del incremento del nivel de compra de los clientes

7. Escucho la problemática que pueda tener cada uno de mis vendedores en cuanto a:

. Cuota

. Dificultades con los clientes para venderles el volumen de compra requerido

8. Motivo constantemente a mi equipo y trato de sacar lo mejor de ellos

9. Comparto la información de los objetivos a cumplir

10. Trato de mantener el ritmo de las ventas

11. Les inculco la importancia de saber escuchar al cliente, de ser empáticos con ellos

12. Detectar los problemas que impiden a mi equipo avanzar en la consecución de los objetivos

EXPERENCIA PROFESIONAL

SOCIEDAD PUNTA DE LOBOS PERU SAC.                                                                        02/2017 - 12/2021

Empresa dedicada a la elaboración y comercialización de sal

Supervisor de Ventas

• Responsable de las ventas de 3 distribuidoras
• 46 vendedores
• Negociación con los gerentes de las distribuidoras, pedidos, promociones, lanzamientos, incentivos, pago facturas
• Definir objetivos de venta y cobertura
• Calculo de las notas de crédito
• Seguimiento de los objetivos de venta y supervisión de la FFVV en campo, performance, desarrollo de portafolio, manejo de objeciones, identificación de oportunidades, empadronamiento de clientes
• Lanzamientos, concursos, promociones y actividades con las fuerzas de venta de cada distribuidora
• Capacitación constante del equipo de ventas sobre las bondades del portafolio de productos
• Direccionar al equipo de ventas bajo el enfoque de satisfacción al cliente
• Supervisar los procesos a fin de lograr la satisfacción del cliente
• Motivar el trabajo en equipo entre el personal de ventas, almacén y despacho
• Impartir entre el equipo de ventas estrategias que permitan retener a los clientes
• Incentivar la comunicación entre todas las áreas
• Levantamiento de información sobre acciones de la competencia. Coordinación con el Trade sobre campañas promocionales
• Participar en las reuniones entre Gerencia y Créditos a fin de revisar el estatus de los créditos de los clientes
• Manejo un equipo de mercaderistas y promotoras a quienes asigno según necesidad y planeamiento
• Motivación constante del personal de ventas
• Clínicas de venta a fin de evaluar conocimiento del producto, manejo de objeciones, argumentos de venta, desarrollo del portafolio, cierre de venta
• Desarrollo de la cartera de clientes: ferreterias, bodegas, puestos de mercado, internets, kioskos, restaurantes, hoteles, farmacias, entre otros

Logros:

• 150% de crecimiento 2018 vs 2017
• Desarrollo del 100% del portafolio en el 100% de mis distribuidoras
• Hoy en día la 2da. marca de sal más vendida a nivel nacional

ABT PRODUCTOS NATURALES SAC                                                                            07/2016 – 01/ 2017

Empresa dedicada a la fabricación y comercialización de jugos naturales

Key Account Manager

• Responsable de las ventas a nivel nacional.
• 12 distribuidores a mi cargo
• Negociación con los gerentes de las distribuidoras
• Definir objetivos de venta y cobertura
• Seguimiento de los objetivos de venta y supervisión de la FFVV en campo, performance, desarrollo de portafolio, manejo de objeciones
• Lanzamientos, concursos, promociones y actividades con las fuerzas de venta de cada distribuidora
• Levantamiento de información sobre acciones de la competencia. Coordinación con el Trade sobre campañas promocionales
• Desarrollo de la cartera de clientes: bodegas, puestos de mercado, internets, kioskos, restaurantes, hoteles, entre otros

Logros:

• 105% de crecimiento agosto vs julio 2016
• 17% de crecimiento noviembre vs octubre 2016
• 18% de crecimiento diciembre vs noviembre 2016
• 154% de crecimiento diciembre vs julio 2016
•  15% de crecimiento de la cartera de clientes noviembre vs octubre 2016

UNIBELL SAC                                                                                                                 08/2015 – 04/2016

Empresa de la industria cosmética capilar

Supervisor de Ventas  

• Definir objetivos de venta y cobertura. Apoyo de cobranza, auditorías
• Levantamiento de información sobre acciones de la competencia. Coordinación con el Trade sobre campañas promocionales. Reestructuración de zonas y motivación constante del personal a cargo.

Logro:

• Reestructuración de zonas, justificó ingreso de un nuevo gestor comercial logrando un incremento del 20% de las ventas

PROLIFE                                                                                                                         09/2014 – 07/2015

Empresa con presencia en 10 países de Latinoamérica

Profesional en la Industria de Redes de Consumo                                                                                     

MONDELEZ INTERNATIONAL                                                                                         01/2008 – 08/2014

Segunda empresa más importante en la industria de alimentos, con sedes en todo el mundo.

Supervisor de Campo - Ventas                                                                                                                      

• Planeación, organización y dirección de la estrategia de ventas y de distribución.
• Dirección, evaluación, control y capacitación de la fuerza de ventas.
• Cálculo, asignación y seguimiento de las cuotas de venta.
• Presentación de las promociones y concursos de venta.

Logros:

• 1er lugar del Score Card de la distribuidora asignada – 2008.
• 10% por encima del objetivo proyectado en la venta de Club Social sándwich – 2009.
• Reconocimiento por los excepcionales logros en el proyecto: “ALL WE ARE SALES” - 2011
• Reconocimiento por los excepcionales logros en el proyecto: “DOUBLE IN FIVE” - 2012
• Reducción en 31% de los costos de mercaderismo producto de una reestructura de rutas – 2014
• Incremento del 15% en cobertura de Trident Fresh – 2014
• Incremento del 52% en cobertura de Halls – 2014
• Incremento del 15 % en soles de la familia Ritz - 2014

SERVICIOS COBRANZAS E INVERSIONES SAC                                                         09/2007 – 12/2007

Canal de Ventas Autorizado de Scotiabank

Supervisor de Ventas - Tarjetas de Crédito - Compra de Deuda - Créditos Vehiculares

• Reclutamiento y entrenamiento del personal. Distribución de la cartera de clientes.
• Definir los objetivos de venta. Supervisión y verificación del llenado de solicitudes.
• Motivación constante del personal a mi cargo, dinámicas, videos, clínicas de venta.

Logros:

• Incremento del 20% de las ventas en tarjetas de crédito y compra de deuda.
• Incremento del 25% en créditos vehiculares. 

IMPULSE TELECOM                                                                                                   04/2007 – 07/2007

Servicios de call center

Líder de Entrenamiento - Tarjetas de Crédito

• Definir los objetivos de venta.
• Motivar constantemente a mi personal, a través de dinámicas grupales, clínicas de venta.
• Mantener informado a los asesores de nuevos lanzamientos e incentivos por cumplimiento de metas.
• Capacitación constante del personal a mi cargo.

INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA                                                                     03/2006 – 07/2006

Organización educativa privada

Coordinador de Ventas Corporativas

• Generar y/o desarrollar cartera de clientes nuevos a nivel B2B
• Cálculo y asignación de cuotas
• Elaboración y ejecución de planes de venta
• Cumplir con el modelo de ventas y prospección diaria, efectuando llamadas, agendando citas y visitas a clientes con el objetivo de cumplir la cuota asignada.
• Concertación de citas con representantes de las 100 mejores empresas del país, (mineras, eléctricas, industriales, constructoras, etc.)
• Diagnóstico de necesidades de capacitación de las 100 mejores empresas del país, (mineras, eléctricas, industriales, constructoras, etc.)
• Elevación de propuestas, seguimiento, cierre de venta.
• Reportar diariamente las ventas nuevas realizadas para el pago de las comisiones respectivas.
• Supervisión de la labor del equipo de ventas - telemarketing.
• Manejo de KPI´s: efectividad de llamadas, cobertura, cuotas, mix de valor, prospección de clientes, rotación

Logros:

• Incremento del 15% de las ventas en cursos in house.
• Incremento del 10% de la cartera de clientes. 

TECSUP                                                                                                                          01/2001 – 01/2004

Organización educativa privada sin fines de lucro, líder en tecnología, dedicada a formar y capacitar profesionales, así como brindar servicios de consultoría, investigación y aplicación de tecnología

Jefe Comercial                                                                                                      

• Generar y/o desarrollar cartera de clientes nuevos a nivel B2B
• Cálculo y asignación de cuotas
• Elaboración y ejecución de planes de venta
• Cumplir con el modelo de ventas y prospección diaria, efectuando llamadas, agendando citas y visitas a clientes con el objetivo de cumplir la cuota asignada.
• Diagnóstico de necesidades de capacitación de las 100 mejores empresas del país, (mineras, eléctricas, industriales, constructoras, etc.)
• Elevación de propuestas, seguimiento, cierre de venta.
• Reportar diariamente las ventas nuevas realizadas para el pago de las comisiones respectivas.
• Supervisión de la labor del equipo de ventas - telemarketing.
• Manejo de KPI´s: efectividad de llamadas, cobertura, cuotas, mix de valor, prospección de clientes, rotación

Logros:

• Incremento del 50% de las ventas de Cursos In House.
• Incremento en un 20% de la cartera de clientes.
• Asignación de los 100 mejores clientes de la Institución.

ASA ALIMENTOS S.A.                                                                                                    11/1994 – 08/2000

Empresa absorbida por Alicorp, producción, distribución y venta de productos de consumo masivo, con oficinas en Trujillo y Arequipa.

Jefe de Ventas                                                                                                      

• Planeación, organización y dirección de la estrategia de ventas y de distribución.
• Dirección, evaluación y control de la fuerza de ventas.
• Asignación y seguimiento de las cuotas de venta.
• Seguimiento del canal mayorista.
• Ejecución de degustaciones e impulsaciones.

Logro:

• Implementación del sistema de barrido, generando reducción en los costos de distribución

MAIR S.A.                                                                                                                      10/1992 a 01/1994

Distribuidora de Backus y Johnston

Supervisor de Ventas

Cálculo y control de las cuotas de venta, capacitación y verificación de la labor de la fuerza de ventas, información de la competencia a través de visitas a campo, presión de cobranza a clientes morosos, realización de auditorías. 

Titulado. Ingeniero Industrial con especialización en Marketing y Ventas (ESAN):

• Fundamentos de Investigación de Mercados

• Desarrollo y Lanzamiento de Nuevos Productos

• Plan de Marketing

• Gerencia de Ventas

• Gerencia de Marketing con Aplicación del Markstrat

• Cursos relacionados a marketing y ventas:

“Winning at the Point of Buying”, Kraft Foods

“Comunicación Efectiva”, Universidad del Pacífico

“Manejo del Tiempo”, T&R Consultores

“Negociaciones Básicas”, Kraft Foods

“Retail Excellence”, Kraft Foods

"Coaching para Ejecutivos", Escuela Nacional de Control

"Trabajo en Equipo", Escuela Nacional de Control

"Manejo del Tiempo", Escuela Nacional de Control

Seminario “Cómo venderle al Estado”, Cámara de Comercio

“Nuevos Paradigmas en la Supervisión Eficaz”, TECSUP

Seminario Internacional "La Diversificación de Negocios y Productos – CEPADE

Seminario - Taller “Técnicas de la Atención al Cliente”, TECSUP

Seminario "Diagnóstico de Necesidades de Capacitación", TECSUP

Seminario Taller de Técnicas de Ventas “El Vendedor como Gerente de Zona”, TOP Result 

Seminario "Como captar más clientes", Asociación de Marketing del Perú